Les négociations commerciales millésime 2025 passeraient presque pour calmes. La période, malgré quelques incartades, n'aura pas atteint l’acmé des trois exercices précédents marqués par l’inflation. Mieux, l’instabilité gouvernementale aidant, les politiques se seront moins immiscés dans les «négos». Les comités de suivi des négociations commerciales, organisés par Bercy et Varenne pour chapeauter les privés, n’ont vu leur première réunion se tenir qu’à la fin janvier.
«Le secteur a tendance à attendre le 1er mars pour conclure»
Une fois n’est pas coutume, les opérateurs ont même pu négocier à droit constant, le législateur n’étant pas venu une nouvelle fois chambouler l’édifice juridique existant. Pour Egalim 4, annoncé depuis début 2024 dans le sillage des manifestations d’agriculteurs, la partie est remise.
«Les négociations sont toujours compliquées, d'autant qu'il y a une tendance dans le secteur à attendre le 1er mars pour conclure, souffle un grand industriel des produits laitiers qui n'a pas encore signé avec tous les distributeurs. Nous sommes toutefois moins alarmistes que par le passé, les distributeurs nous aident aussi à créer de la valeur.» Ce retard à la signature est une pratique habituelle pour les plus grands industriels, alors que les PME ont généralement déjà bouclé leurs contrats. Ce qui n'a pas empêché certains de se faire l'écho de tensions importantes dans cette dernière ligne droite.
Financer la bataille pour les parts de marché
Il faut dire que la bataille des parts de marché que se livrent les grands distributeurs ne connaît pas de trêve. E. Leclerc a plus que tiré profit de la période inflationniste, alors que le soldat Casino est tombé et qu’Auchan tire la langue. Dans ce contexte, arracher les prix les plus bas aux fournisseurs fait office d'assurance-vie pour les distributeurs. Les derniers mois l'ont prouvé avec ces transferts de parts de marché : qu'importe le nom de l'enseigne quand la seule promesse du paysage est d’être le moins cher.
- 1102.98+6.11
Mars 2026
Huile de palme - Malaisie$ USD/tonne
- 472.5+2.86
Mars 2026
Graines de soja - Etats-Unis$ USD/tonne
- 658.25+5.07
Mars 2026
Phosphate diammonique (DAP)$ USD/tonne
«Il faut convaincre les distributeurs que la déflation n’est pas raisonnable, résume un industriel iconique, qui indique que la négociation n'est pas bouclée à 100% non plus chez lui. Le rapport de force n'est pas du tout le même en négociation pour celui dont le prix des produits dépend beaucoup de la matière première agricole (MPA) - surtout s'il l'achète en France -, et celui dont le produit est moins exposé. Le premier cité, c'est notre cas, a beaucoup moins de marge de manœuvre. Or, pour nous, c'est toute l'année qui se joue actuellement, puisque nous faisons 80% de notre chiffre d'affaires France en GMS (Grandes et moyennes surfaces, ndlr).»
Des baisses de prix pas au rendez-vous ?
Problème : pour la GMS, les comptes n’y sont pas. Sur le mois de janvier, le panéliste Circana note que la déflation sur les produits de grande consommation n’était que de 0,7% sur un an. Le chiffre d’affaires des enseignes, passé l’effet «31 décembre» – intégré dans l’analyse du mois de janvier car le 31 est tombé le mardi de la première semaine de l’année – est désespérément stable.
Pourtant, sur certaines catégories phares, cette quête des prix en baisse pourrait être contrariée. «Pour le poulet, le marché européen est en pénurie, glisse un acteur de premier plan. Le juste prix est difficile à trouver, car la GMS veut assurer des volumes. Nous, nous souhaitons profiter de la pénurie européenne pour financer de nouveaux bâtiments d'élevage. Nous attendrons le dernier jour pour signer.» À ce jeu, il n’y a pas que les volailles qui vont se faire plumer.
