L’Usine Nouvelle - Les difficultés traversées sur le marché du logement vous affectent-elles, en tant que fabricant et vendeur de meubles ?
David Soulard - La crise immobilière, ainsi que les difficultés éprouvées par les ménages, se ressentent depuis un an et demi. Nous sommes à -20% de visitorat en magasin depuis six mois. Les gens viennent moins s’y promener. Ceux qui poussent la porte ont déjà une idée en tête. Le meuble tombe souvent avant les autres secteurs, mais se relève aussi en avance. L’univers de la nuit [la chambre, ndlr] souffre, et le «jour» [les tables basses, les chaises, les bureaux...] va mieux. Nous sommes passés d’un équilibre, dans nos ventes, entre les deux univers, à 40% - 60% en faveur du jour depuis trois ans. Les gens reçoivent davantage à domicile, notamment face au coût de la vie extérieure, comme les restaurants ou autres. A la maison, les gens ont par ailleurs eu pour priorité d’acheter une bonne chaise pour travailler, et maintenant ils s’occupent de leur bureau.
La façon d’acheter des meubles évolue-t-elle ?
Avec nos magasins, nous parlons aux consommateurs en direct. Ils ne peuvent pas acheter plus grand, et ils ne peuvent pas déménager compte tenu des conditions économiques actuelles. Les conditions de crédit nous affectent. Le «zéro artificialisation nette» commence également à bloquer des projets. Notre voie, c’est le gain de place, avec des lits rabattables, par exemple. Nous essayons de travailler la fonction de rangement, mais aussi les meubles-objets, comme des consoles ou des bibliothèques : les gens combinent par exemple des meubles d’une enseigne suédoise avec des meubles Gautier. Les consommateurs s’équipent progressivement, chaque année, en changeant quelques meubles ponctuellement, plutôt que de tout changer tous les dix à quinze ans, ce qui est bien pour une marque.
A l’avenir, les consommateurs voudront acheter soit de l’occasion, soit un produit unique
— David Soulard (Gautier)
Cela induit-il un besoin de nouveautés ?
Cette année, nous avons 30% de nouvelles collections. Par ailleurs, depuis quatre à cinq ans, nous sommes davantage sur les biens de renouvellement que sur ceux d’équipement. A l’avenir, les gens voudront acheter soit de l’occasion, soit du produit unique. Avec l’arrivée de notre nouvelle usine permettant de fabriquer des meubles personnalisés, inaugurée début 2022, nous sommes aussi devenus agenceurs, depuis deux ans. Nous basculons de la série au «mode projet» : le made in France ne consiste plus à vouloir faire du volume, mais à davantage être dans l’accompagnement et dans la personnalisation. Ce qui est difficile, c’est d’être agile. Cette partie représente 10% des ventes dans nos magasins, et elle a du potentiel pour monter à 20%.
Envisagez-vous d’accroître la part de produits made in France ?
20% de la gamme Gautier est produite en Italie et en Pologne, par l’intermédiaire de sous-traitants. Cette part ne va pas se réduire. On ne peut pas vendre de tables ou de séjours sans chaises ou sans canapés, donc ces familles de produits nous sont indispensables. Par contre, il y a dix ans, nous avons arrêté l’approvisionnement en provenance de Chine. Nous disposons par ailleurs d’un service après-vente en France.
Quid de la fin de vie de vos produits ?
Nous étions à l’origine de l’éco-organisme Ecomobilier, devenu Ecomaison, dont je suis président. Nous avons 62% de produits recyclés dans la composition de nos panneaux de bois. Le plus dur n’est pas d’accéder au gisement de meubles, mais d’agglomérer les matériaux avec de la colle. Nos meubles ne sont pas collés, mais démontables et remontables. Toutes les matières premières doivent pouvoir se désassembler. Nous utilisions du multi-matériau; aujourd’hui, une poignée est seulement fabriquée en Zamak, par exemple. De plus, nous collaborons depuis un an avec la start-up Izidore, un site de vente entre particuliers, qui nous permet d’identifier le fait que les meubles d’occasion Gautier soient bien les nôtres. La première fois que nous avons reçu des annonces, nous avons retiré 30% des produits.
