L’Usine Nouvelle - De quelle manière observez-vous l’inflation et les tensions sur les approvisionnements sur les matériaux du BTP ?
Pierre Fleck - Au deuxième trimestre 2021, nous avons constaté une inflation élevée, liée à la reprise économique mondiale. Il y avait des risques de pénurie de produits. Nous avons sur-commandé, ce qui était la bonne décision. Les plastiques étaient fortement en tension ; l’acier aussi. A la fin du troisième trimestre, une vague de hausses de prix s’est poursuivie jusqu’à la fin 2021, suite à l’augmentation des matières premières. Depuis février 2022, le sujet « Ukraine » a engendré de nouveau une vague d’inflation. Aujourd’hui, il n’y a pas de risques de pénuries sur les produits. Toutefois, nous distribuons de nombreux produits (acier, plastique, béton...) très énergivores. Le mouvement de hausse des prix constaté entre mars et juin se calme cependant depuis le début de l’été.
Comment avez-vous répercuté les hausses tarifaires ?
De mars 2021 à mars 2022, les hausses de prix des fournisseurs se sont élevées à +10% en moyenne sur l’ensemble des matériaux puis de +5% à +10% de mars à juin 2022. En Espagne, nous avons constaté deux vagues de +15% et de 10% à 15%. Dans la construction, la part matière des produits est extrêmement importante. Il n’y a pas d’autre choix que de répercuter les prix. En tant que distributeur, j’achète et je vends : nous avons répercuté quasiment toutes les hausses. Un tiers de notre chiffre d’affaires est réalisé auprès de grands comptes, devant les entreprises générales de bâtiment et les artisans.
Sur les marchés publics, il y a des clauses de révision de prix pour la plupart des contrats. Avec nos autres clients, nous avons été pragmatiques. Nous avons signé par l’intermédiaire de la Fédération des distributeurs de matériaux de construction une charte de bonne conduite pour répercuter les hausses en début de mois sur une large palette de clients.
Quelles sont les premières conséquences visibles de cette situation ?
Les produits destinés aux travaux publics (TP) étaient, eux, en décroissance en 2020 et en 2021, et repartaient très fortement depuis le premier trimestre 2022 en volume. L’inflation a cassé cette reprise, mais je reste très confiant. Autant l’Etat a peu d’argent, autant les collectivités locales en ont. Sur le bâtiment, nous sommes en croissance, moins faible que sur les TP, mais nous gagnons des parts de marché. Au premier semestre 2022, nous sommes à 11% de croissance en valeur tous segments. Est-ce que l’inflation va repartir ? A ce jour, je n’y crois pas. Je pense que les baisses de prix seront marginales.
Les produits présentant un tropisme environnemental affirmé se développent-ils dans votre secteur ?
Nous poussons les partenariats avec des fournisseurs qui ont également cela en commun. Sur les tuyaux d’eau potable, le réseau français était jusqu’à peu à 95% en fonte. Chaque année, le polyéthylène grignote 3% à 4% par an. Les autres pays européens ont un réseau majoritairement en polyéthylène. Nous préemptons par ailleurs des fournisseurs qui augmentent les taux de matière recyclée dans leurs produits. Il y a deux ans, nous avions pour objectif d’avoir 6% de produits qui intègrent des matières recyclées. Cette gamme représente 13% de nos ventes. Il n’y a plus un marché public dans lequel il n’y a plus de composante RSE. Les grands comptes sont également moteurs, à l’image de Bouygues, qui a une véritable volonté de transformer le groupe. Le contexte réglementaire favorise également cette démarche, mais nous pourrions aller plus vite.
Les artisans y sont sensibles, mais ce n’est pas encore une évidence. Leurs clients finaux doivent être prêts à payer plus pour changer leurs baignoires, leurs toilettes... notamment pour des tuyaux. Le surcoût de ces produits demeure un frein, parce que l’on crée de l’inflation sur l’inflation, mais la protection de l’environnement n’est plus un sujet optionnel.
Les clients des artisans doivent être prêts à payer plus pour des produits plus écologiques
— Pierre Fleck
Quel programme est mis en place pour accélérer votre transition digitale ?
J’ai lancé l’e-commerce chez Frans Bonhomme en 2018. Des « animateurs digitaux », issus de nos meilleurs vendeurs, font œuvre de pédagogie aussi bien auprès de nos équipes internes que de nos clients externes. Un maçon peut passer sa commande en pleine nuit et la récupérer en magasin, avec le plus gros réseau en France en termes de capillarité, à 45 minutes de route maximum : il s’agit d’un atout majeur. L’importance de la relation physique reste très importante. Nous restons toujours extrêmement ruraux et provinciaux. Depuis juillet, nous venons de démarrer la fonction de livraison à partir de nos points de vente. Sur la plupart de nos produits, les besoins horaires sont très peu pressés – sauf pour certains matériels comme ceux destinés à l’eau potable, par exemple, où il faut être rapide pour fournir des pièces.
Rencontrez-vous des difficultés de recrutement ?
Il y a une pénurie de vendeurs-magasiniers et de chauffeurs. Nous disposons de notre flotte interne. La « grande démission » se développe clairement en France. Nous vendons à 98% auprès des professionnels. Nous sommes un secteur où, naturellement, les gens ne seront pas attirés par nos métiers.. Il faut créer un environnement où les gens se sentent bien, même si nous ne sommes pas parfaits. Nous travaillons beaucoup localement. C’est beaucoup de bouche-à-oreille. Nous sommes à un indice de 90 sur l’égalité hommes-femmes. Il faut aussi fidéliser nos équipes, comme dans de nombreuses entreprises. L’apprentissage se développe. En Allemagne, c’est « the way of life ».
