L'Usine Nouvelle. - Quelle place occupe le commerce en ligne dans les ventes automobiles ?
Jochen Funk. - Les contrats des constructeurs ne sont pas encore adaptés à la vente directe de voitures neuves aux particuliers. Il y a beaucoup de préparation de vente et de négociation, il faut accompagner le financement... Et lorsque tout est réglé, il faut quand même signer en concession. Il y a beaucoup de fausses informations sur le sujet. Aujourd’hui la vente directe d’une voiture neuve reste très compliquée en raison des éléments contractuels. Par contre, pour la location longue durée, c’est davantage possible.
"Un déséquilibre entre les voitures commandées et celles qu'on peut produire"
Quel est l’enjeu de ce système pour la chaîne d’approvisionnement ?
- 2168+2.94
Avril 2026
Demi-produits X5 Cr Ni18-10 (1.4301) - Ecart d'alliage€/tonne
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Mars 2026
Polypropylène - 05-1-52 Chutes PP rigides naturelsVariation en €/tonne
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Février 2026
Cours des matières premières importées - Pétrole brut Brent (Londres) en dollars$ USD/baril
Avec le Covid-19, il y a de toute façon une situation où il faut bien gérer toute la chaîne de valeur. Nous observons les limites d’une économie mondiale. Le "click and collect" ne change pas extrêmement la supply chain. En revanche, lorsqu’un constructeur veut faire des ventes plus directes ou quand vous voulez préparer complètement la vente sur internet, il faut normalement une gamme plus restreinte et une offre plus claire de façon à commander la voiture en cinq à dix étapes. Il y a beaucoup de configurateurs qui affichent jusqu’à vingt étapes. Parfois, il faut imprimer ce document puis aller en concession pour répéter le même processus avec un vendeur.
La demande bascule beaucoup plus vers des voitures hybrides et électriques. Cela veut dire qu’il y a des adaptations à faire dans les usines. Beaucoup plus que dans le passé, il y a un déséquilibre entre les voitures qui sont commandées et les voitures qu’on peut produire. Sur certains composants comme les batteries, il y a des limites de disponibilité.
Le modèle Tesla est-il réplicable en Europe ?
Malgré la fermeture des concessions, les immatriculations des voitures hybrides et électriques ont continué de progresser. Comment expliquer cette résistance ?
Beaucoup d’éléments soutiennent la demande. La crise sanitaire et les discussions autour du réchauffement climatique amènent beaucoup de personnes à basculer vers les voitures électrifiées. L’offre augmente aussi. Volkswagen, le plus grand constructeur en Europe, a lancé sa première voiture électrique ID.3. Si vous regardez les contraintes perçues des voitures électriques, l’autonomie s’améliore. Pour le prix, il y a énormément de mesures de soutien des gouvernements. Troisième élément : la peur de l’obsolescence technologique qui disparaît avec la location longue durée. Il y aussi de l'amélioration dans la disponibilité des bornes de recharge même si cela reste la plus grande contrainte.
Tesla, qui réussit à s'affranchir des concessions automobiles, est souvent cité comme exemple. Pourquoi les constructeurs européens ne suivent pas la même stratégie ?
Jusqu’à aujourd’hui, Tesla est quand même une marque de niche. Il n’y a jamais de surcapacité en production chez Tesla. Chaque voiture produite est demandée. C’est pour cette raison qu’ils ont choisi au début un système avec leurs propres points de vente. Historiquement, Mercedes et Renault avaient aussi beaucoup de succursales. Si vous avez un grand volume à gérer, c’est quand même mieux d’avoir un réseau derrière avec le talent commercial et qui sert de tampon pour le service après-vente. Ce n’est pas comparable avec une marque de niche. Peut-être qu’une marque comme Porsche pourrait se permettre quelque chose de semblable.
Trouver un compromis entre commerce en ligne et cérémonie de vente
Quel regard portez-vous sur le "click and collect" ? Pensez-vous qu’il s’agit d’une solution adaptée au secteur automobile ?
Lors de l’achat du deuxième bien le plus important derrière l’acquisition de votre logement, vous voulez peut-être vivre le moment privilégié des explications et de la prise en main. Surtout avec les voitures connectées qui comportent beaucoup de fonctionnalités de divertissement et de navigation. Si le "click and collect" permet de réaliser tout le processus d’achat par internet mais conserve cette prise en main classique, je pense que c’est très bien applicable à l’automobile.
Une voiture est un bien de 25 000 euros en moyenne. Cela vaut la peine de réaliser chaque étape de façon qualitative sinon il y a une énorme frustration. La vente et l’après-vente se montrent parfois décevantes pour le client lorsqu'il n’est pas reconnu en concession. Les constructeurs et les réseaux doivent commencer à partager davantage leurs données et à mettre en place des plateformes communes pour bien traiter le client.
