Dans les négoces de matériaux du bâtiment, les produits dits « éco-responsables » et biosourcés ont du potentiel mais doivent encore convaincre. « Nos clients professionnels répondent à une demande de leurs propres clients qui agissent comme des prescripteurs, mais n’ont pas encore le réflexe de proposer systématiquement des variantes en biosourcé face à des isolants classiques », concède Baudouin de la Bretesche, directeur de pôle chez Point P.
« Aujourd’hui, on va acheter ces produits en y étant obligé : ils sont plus chers que des produits classiques. Le sujet est très complexe pour toute la filière, comme le prouve le report de la filière de responsabilité élargie du producteur (REP) », abonde Fabio Rinaldi, président du directoire de BigMat. Le biosourcé représente entre 8% à 10% du marché de l’isolation en termes de chiffre d’affaires. Depuis quatre ans, il progresse de 15% à 20% par an. En 2021, le bois représentait 53% du marché des matériaux d’isolation biosourcés en nombre de mètres carrés posés, suivi de la ouate de cellulose.
Opération sensibilisation des installateurs...
« Ces produits ont un surcoût de 10% à 20% par rapport aux solutions classiques. Mais pour l’instant, le frein principal est la capacité de production, devant le surcoût. La RE2020 va écraser le débat et booster l’activité », explique Baudouin de la Bretesche. Leader français de la distribution de matériaux de construction (1000 points de vente, 11 500 personnes), Point P - enseigne de Saint-Gobain distribution bâtiment France dont les professionnels représentent 80% des clients - entend s’inscrire dans ce mouvement. Les produits biosourcés représentent entre 6% et 7% de ses ventes, un chiffre qu’elle entend faire rapidement passer à 10%.
Il y a trois ans, le distributeur a lancé la première édition de son catalogue « Construire et rénover en biosourcé », un moyen de répondre à de premières demandes de clients en faveur d’une offre structurée en magasins (isolants en laine de bois, en chanvre, en coton, en paille, en lin…). « Le biosourcé désigne la matière organique renouvelable, végétale ou animale, pouvant être utilisée comme matière première dans les produits de construction », rappelle Point P en préambule de la publication. Les produits sont classés par usage (combles, murs, cloisons, sol, décoration, menuiserie, bardage, toiture, assainissement). Les performances thermiques des différents isolants sont comparées. Afin d'appuyer sa démarche, Point P a organisé en 2021 un convoi itinérant permettant à 1500 clients de découvrir la gamme. « Il y a un gros travail de formation à faire de notre part. Il y a beaucoup de questions sur la mise en œuvre ou l’étanchéité », observe Baudouin de la Bretesche.
... et des particuliers prescripteurs
Les clients professionnels recourant essentiellement aux produits biosourcés pour répondre aux demandes qui émanent des particuliers, des architectes ou des cahiers des clauses techniques particulières pour les marchés publics, il faut également continuer à sensibiliser ces donneurs d'ordre. Justement, chez BigMat (en France, 307 points de vente, 3 000 collaborateurs, 1,15 milliard d'euros HT de chiffre d’affaires en 2021), on mise sur l’accompagnement des clients… prescripteurs dans la découverte de ces solutions bas carbone. « On commence à voir la communication des fournisseurs sur les matières recyclées, par exemple, mais cela reste encore assez faible dans la volumétrie des ventes », regrette Fabio Rinaldi. En Vendée, son adhérent Libaud négoce matériaux a créé Mon projet réno, un dispositif dédié à la rénovation énergétique chez des particuliers. 1200 projets ont été accompagnés depuis 2020 sous forme d’études, de devis et de mise en relation avec des artisans référencés. Les produits biosourcés peuvent être suggérés par ce biais. Le distributeur s'appuie sur les informations distillées par les fournisseurs de ces matériaux à ses équipes, et dispose d’une application formation sous forme d’e-learning, avec des modules prochainement dédiés à l’éco-responsabilité.
Au-delà du biosourcé... les matières bas carbone se diversifient
Udirev, qui regroupe dix distributeurs spécialisés dans le revêtement de sol, la peinture et les revêtements muraux (250 millions d’euros de chiffre d’affaires dont 136 millions sur les sols, 80 points de vente, 700 personnes), a pour sa part décidé d’opérer cette transition écologique par lui-même. Ses acheteurs étaient déjà sensibilisés aux enjeux environnementaux : « nous commercialisons du parquet. Nous avons stoppé l’importation de parquets exotiques il y a une quinzaine d’années, pour proposer des produits certifiés FSC ou PEFC », indique Marc Azoulay, directeur général de Soldis, l’un des membres du groupement, et directeur adjoint d’Udirev.
Dans le cadre de sa marque PVC Liberty, dont le groupement conçoit les cahiers des charges avant de démarcher des fabricants, Udirev dispose depuis fin 2021 de produits estampillés « Liberty Nature » sans PVC, sur les lames et dalles de sol. Celles-ci sont composées de polypropylène recyclé (40%) et de poudre minérale volcanique (60%). Ces produits garantis recyclables à 100% sont fabriqués en Allemagne et bénéficient d’un label dédié à l’éco-conception supervisé par le ministère allemand de l’Ecologie. Ils sont vendus entre 15% et 20% de plus au mètre carré que les produits base PVC, l’objectif étant de développer cette gamme vers des produits à coller et plombés. Des produits à base totalement minérale seront lancés en septembre prochain.
Les produits présentant un tropisme environnemental (recyclés, sans résines vierges, à charge minérale...) représentent environ 5% de l’assortiment d’Udirev. Plus que sur le biosourcé, le distributeur entend miser sur le recyclage : « un produit sol PVC qui n’est pas biosourcé est, malgré tout, recyclable. Tarkett et Gerflor ont mis en place des filières, qui les reprennent après contrôle qualité, afin de disposer d’un gisement suffisant », explique Marc Azoulay. Le distributeur se charge de la collecte sur les chantiers. Il constate d'ailleurs que si les installateurs salariés de grandes entreprises sont formés et sensibilisés aux enjeux du recyclage et de l’environnement, il convient d’accompagner mieux les petits artisans.
