Distribution chimique : IMCD place la formulation au cœur de sa stratégie

Le marché de la distribution chimique se porte bien, stimulé par la croissance globale de l’économie, et une tendance grandissante à l’externalisation. Les grands fournisseurs de produits chimiques - appelés dans le métier commettants – confient de plus en plus la commercialisation de certains de leurs produits chimiques à des distributeurs. « Nous sommes une extension des équipes marketing, techniques et commerciales et supply chain de nos fournisseurs », résume Olivier Champault, président de la filiale française et membre du comité exécutif du groupe néerlandais de distribution IMCD (chiffre d’affaires 2020 de 2,8 milliards d’euros).

Ce mouvement est la conséquence d’un recentrage des grands chimistes sur leur cœur de métier, à savoir l’amélioration permanente de la performance opérationnelle, la recherche et le développement de nouveaux produits, la production et la commercialisation auprès de grands comptes stratégiques, les key accounts. Ce qui les amène à s’appuyer sur des distributeurs pour gérer les autres clients. Or ces clients peuvent être de toutes tailles. Autant des multinationales que des petits clients, voire des start-up, qui recherchent des produits parfois très spécifiques, et ont des besoins très différenciés en termes de support technique, d’aide à la formulation, de support règlementaire ou de taille de packaging.

IMCD

Comprendre les mégatrends

Si les distributeurs tirent leur épingle du jeu, c’est parce qu’au-delà de la gestion de ces clients grands et petits, ils ont su se doter d’une expertise unique. « Nous sommes leurs yeux et leurs oreilles et nous leur apportons une vision approfondie du marché », explique Olivier Champault. Cela signifie que, chez IMCD, on cherche à comprendre l’impact des mégatrends sur les marchés afin de pouvoir anticiper les demandes futures. Par exemple, dans le domaine des matériaux, la tendance est au respect de l’environnement à travers l’allègement (notamment dans le transport), le recyclage, la biodégradabilité ou le compostage. Dans les cosmétiques, la tendance est au naturel et au bio, à la beauté inclusive ou au sourcing responsable… Dans le domaine des coatings, un des gros thèmes est celui du naturel et de la réduction des émissions. « Nos fournisseurs sont mobilisés pour apporter des innovations au marché. Mais nous aussi, nous avons des travaux à mener. Nous utilisons nos laboratoires pour évaluer ces avancées techniques et voir comment on va les formuler », explique Claude Delabeye, responsable de la division Coatings & Construction.Toutes ces remontées du terrain sont très précieuses pour les commettants, parfois éloignés des clients de petite et moyenne tailles, pourtant très innovants.

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En outre, IMCD a pris, de longue date, le virage des spécialités. Ceci l’a conduit à développer, en parallèle, un savoir-faire poussé en formulation, en particulier une connaissance intime d’ingrédients clés et de leurs interactions dans de nombreux secteurs d’application. « Ce savoir-faire combiné à notre connaissance des marchés et l’accès que nous avons au meilleur de l’innovation nous placent dans une position unique pour accompagner nos clients et leur fournir les meilleures solutions », ajoute Ewen Virot, responsable communication pour la France. Car le but d’IMCD est d'aider ses clients à trouver les réponses les plus pertinentes à leurs questions techniques pour leur permettre de développer et commercialiser, le plus rapidement possible, des produits innovants. Un support technique qui peut même aller jusqu’à la fourniture de formulations clés en main ! 

Olivier Champault explique que son groupe a été parmi les premiers de la profession à se focaliser exclusivement sur le secteur des spécialités. Très précisément depuis le rachat de la société française SPCI, au milieu des années 1990, distributeur exclusif de produits de spécialités qui s’était déjà structuré par marchés. Le groupe IMCD s’est ensuite fortement développé par le biais de multiples acquisitions tout en conservant cette même stratégie. Et c’est toujours cette focalisation sur les spécialités qui pousse IMCD à externaliser quasiment toutes ses activités logistiques. « Un distributeur qui n’a pas d’entrepôt, cela semble parfois contre-intuitif. Néanmoins, nous ne sommes pas dans le domaine des commodités où la performance se fait sur la logistique et sur l’aptitude à livrer des centaines de camions d’un même produit, chaque année. Déléguer la logistique tout en en conservant le contrôle nous offre une grande flexibilité pour accompagner notre rapide croissance et nous permet de concentrer toute notre énergie sur notre cœur de métier, à savoir notre expertise dans la formulation, le support technique et les enjeux commerciaux », commente Olivier Champault. Dans le monde, IMCD compte plus de 90 entrepôts dédiés, pour la plupart en gestion déléguée.

Quatre laboratoires d’application en France

Deuxième plus importante filiale du groupe, après la filiale américaine, IMCD France emploie aujourd’hui quelque 200 collaborateurs, sur un total de 3300 collaborateurs à travers le monde. Ils sont basés principalement à Saint-Denis (siège) et à Lyon, et environ 10 % des effectifs sont en home office. Les deux tiers des collaborateurs ont des formations de niveau bachelor, master ou doctorat qui sont complétées par des formations internes pour proposer des prestations très techniques et personnalisées aux clients. Un grand nombre des collaborateurs d’IMCD sont amenés à devenir de vrais experts. « Nos gammes très larges et nos équipes très techniques font que les clients viennent discuter avec IMCD », commente Olivier Champault.

De par l’importance de l’équipe française, les huit grandes business units du groupe sont représentées dans l’Hexagone avec, à chaque fois, des équipes dédiées. Des matériaux avancés aux revêtements, en passant par les cosmétiques, la détergence, la nutrition ou la pharmacie, les marchés d’application auxquels IMCD s’adresse sont nombreux. La France abrite aussi quatre laboratoires d’application sur les 62 que compte le groupe dans le monde. Ils sont installés à Saint-Denis (Food & Nutrition et Beauty & Personal care), à Lyon (Coatings & Construction) et à Compiègne (Lubricants & Energy). Ce sont dans ces laboratoires que sont testés de nouveaux produits et de nouvelles formulations.

Un large portefeuille de produits

Dans ces laboratoires, IMCD s’appuie sur un portefeuille de produits qui lui sont fournis par ses commettants. « Dans tous nos domaines, nous avons de larges gammes de produits qui sont complémentaires et qui nous permettent de réaliser des formulations complètes. Nous avons le privilège de compter les meilleurs fournisseurs parmi nos partenaires avec qui nous développons des relations exclusives et de confiance sur le long terme et travaillons en totale transparence. Nous sommes reconnus pour avoir développé une forte expertise et une bonne connaissance des dynamiques de marché », complète le dirigeant. Mais si des sujets émergent ou en cas de « trou » dans son portefeuille, IMCD peut aussi solliciter lui-même des commettants pour disposer de produits complémentaires. En revanche, il ne doit pas y avoir de conflit de gammes. Un produit donné n’aura qu’un seul fournisseur afin de garantir le bon développement des ventes de ce partenaire. « Nous sommes une extension de l’équipe commerciale de nos fournisseurs, et à ce titre, nous travaillons en totale transparence avec eux. Nous développons ensemble des produits. Nous sommes dans le même bateau », conclut Olivier Champault.