Plus d’agilité industrielle. C’est l’un des pans du projet de PAI Partners, candidat à l’acquisition de 50% du capital d’Opella, la division Santé grand public de Sanofi. A la tête d’une holding dont il détiendrait 52% des parts aux côtés de fonds souverains émirati (31%) et canadien (17%), le fonds d’investissement avance, dans son offre, plusieurs idées pour renforcer le modèle actuel d’Opella, un mastodonte mondial des médicaments sans ordonnance qui a généré en 2023 des ventes de 5,18 milliards d’euros. L’objectif principal serait « d’investir dans l’outil industriel et de réorganiser les schémas industriels pour se rapprocher des standards qu’on peut trouver dans les produits de grande consommation », selon une source proche du dossier.
S'appuyer sur des compétences dans la pharmacie et l'agroalimentaire
Impossible de savoir précisément comment PAI Partners compte s’y prendre. Il serait question d’avoir un outil industriel plus agile et capable de mieux suivre les demandes de ses marchés, à travers l’optimisation de procédés et une plus grande réactivité dans les usines, qui sont multiproduits, pour adapter plus rapidement les campagnes de production en fonction des besoins médicamenteux saisonniers. En aval, l’objectif serait d’améliorer la qualité de service, le respect des délais de livraison, ou encore les liens avec les distributeurs. PAI Partners appuierait ses arguments sur ses compétences acquises ces 20 dernières années à la fois dans le secteur pharmaceutique mais aussi dans l’agroalimentaire, comme avec Panzani ou Tropicana. Au cœur de l’enjeu : le développement des marques et le gain de parts de marché.
117 marques en portefeuille dont le Doliprane
Question marques, Opella n’en manque pas. A fin 2023, le portefeuille s’élevait à 117 marques, dont le célèbre Doliprane. Et encore ce portefeuille a été réduit de 47% depuis 2019, par le biais de cessions essentiellement. Le projet de PAI Partners consisterait à se concentrer sur « une quinzaine ou une vingtaine de marques principales » pour amplifier leur développement, souffle la même source. S’il est archi connu en France, son marché principal, le Doliprane par exemple n’est commercialisé, à l’international, que dans certains pays d’Afrique. Autre exemple, celui de l’Allegra, indiqué dans la rhinite allergique, qui serait un produit phare aux Etats-Unis mais pas en Europe. D’ailleurs il n’est commercialisé en France que depuis le printemps sous le nom Allervi, sur un marché français qui compte déjà plusieurs médicaments concurrents, comme des génériques de Biogaran, Viatrix ou Zentiva.
13 usines Sanofi dans le monde pour les produits de Santé grand public
Sur le plan industriel, la division Santé grand public de Sanofi représente un gros morceau. 13 usines sont implantées un peu partout dans le monde, avec les principales installées en France, à Compiègne (Oise) et Lisieux (Calvados), en Allemagne (Cologne), en Italie (Origgio), aux Etats-Unis (Chattanooga) et au Mexique (Ocoyoacac). Les autres sites se trouvent au Brésil (Campinas) et au Japon (Narita). En termes de marché, les ventes mondiales d’Opella se répartissaient l’an dernier à 30% en Europe, 24% aux Etats-Unis, et 46% dans le reste du monde. Le projet industriel de PAI Partners devra ainsi prendre en compte de multiples paramètres pour développer marchés et marques, avec des modèles de distribution qui changent sensiblement. Quand, en France, les médicaments sans ordonnance ne sont délivrés qu’en pharmacie, on les trouve aisément en grande distribution aux Etats-Unis.
L’un des arguments récurrents de Sanofi, c’est que les divisions qui ne sont plus prioritaires dans sa stratégie, axée sur les médicaments innovants et les vaccins, auraient plus de chance de s’épanouir avec quelqu’un d’autre aux manettes, plus prompt à investir et allouer les ressources financières adaptées pour développer ces activités que le laboratoire tricolore ne jugent plus prioritaires. C’était le cas avec EuroAPI, mais, deux ans après l’introduction en bourse, le résultat est décevant pour le moment. La cession d’Opella en gardant une participation serait ainsi une option qui pourrait davantage séduire le laboratoire tricolore désormais, avec des partenaires prêts à investir pour développer l'activité.
