Dans les négociations commerciales, le rapport de force entre industriels et distributeurs a basculé

Les négociations commerciales s’immiscent désormais jusqu’aux JT nationaux. La preuve ce 31 août sur France 2, lorsque le ministre de l’Economie Bruno Le Maire a annoncé une réouverture anticipée des négociations commerciales annuelles entre la grande distribution et les 75 plus grands industriels de l’agroalimentaire hexagonal. Un accord arraché après deux jours de discussions avec les intéressés, destiné à «casser définitivement la spirale des prix alimentaires», alors que l’inflation en rayons ne ralentit pas assez vite (plus de 11% au mois d’août après 12,7% en juillet) aux yeux de l’exécutif.

Ces acteurs sont invités à entamer les négociations dès début septembre. Le but est de disposer de baisses de prix effectives en rayons au 1er janvier 2024. A Bercy, on explique qu’une loi, adoptée d’ici la fin de l’année, viendrait entériner a posteriori cette période de négociations inédite – les négociations commerciales annuelles s’étalent normalement entre le 1er décembre et le 1er mars. Cette dérogation ne vaudrait que pour cette année et ne concernerait donc que les plus grosses entreprises.

Nouveau bouc émissaire

Mais alors qu’il y a un an, à la sortie d'un été déjà agité, l’attitude des distributeurs, accusés de ne pas tenir compte des hausses des coûts de production de l’aval, avait été pointée du doigt, ce qui avait permis aux industriels de l’agro de faire passer les augmentations, les mouches ont changé de cible. «Ce qu’on constate aujourd’hui c’est que les distributeurs ont globalement tenu leurs promesses alors que les industriels ont promis des baisses de prix, mais que pour beaucoup, cela s’est limité à des opérations de promotion», souffle-t-on dans l’entourage du ministre de l’Economie. L’EBE (l’excédent brut d’exploitation) des industriels de l’agro, scruté avec attention ces derniers mois, affiche une santé insolente. Lors du JT, Bruno Le Maire n’a pas hésité à égrainer les noms d’entreprises qui ne jouent pas selon lui le jeu de la baisse des prix.

Bercy espère avoir trouvé la bonne formule. «L’ouverture de la période de renégociations va dans le bon sens, mais il faut traduire les paroles en actes», estime aussi Jacques Creyssel, délégué général de la FCD, porte-voix de la grande distribution. «Nous sommes d’accord sur le principe d’avancer la date des négociations mais il faut voir les modalités : nous pouvons raisonnablement espérer conclure les négociations fin janvier», juge de son côté Jean-Philippe André, président de l’Ania, association de défense des intérêts des industriels de l’agro.

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Mais quelles garanties que les prix révisés seront orientés à la baisse ? «Dans la situation actuelle, les clauses de renégociations donnent la possibilité de réviser les contrats mais elles ne sont pas toujours faciles à activer : la loi proposée par le gouvernement remet les compteurs à 0 et oblige tout le monde à négocier. Après, sortira des négociations ce qui doit en sortir : ça pourra être des baisses comme des hausses», complète le dirigeant. A Bercy on estime que si «la loi n’induit pas que les industriels baissent leurs prix, les distributeurs seront en position de force dans les négociations annuelles car ils savent que les fournisseurs ont reconstitué leurs marges.»

«Je ne vois pas pourquoi avancer la date de négociations contraint à se mettre d’accord, surtout au regard du contexte actuel. L’heure de vérité viendra plus tôt avec des déréférencements et des arrêts de livraison», tranche Jean-Michel Vertut, avocat spécialiste des négociations commerciales.

Une loi incertaine ?

En tout état de cause, il faudra que ce nouveau texte soit ficelé avant la fin d’année. Si le gouvernement est confiant quant à son aptitude à trouver une fenêtre législative d’ici là, on rappelle que pour la loi Descrozaille, adoptée en début d’année, il aura fallu quatre mois entre le début du processus législatif fin novembre et le décret du 30 mars.

Les circonstances exceptionnelles de l’inflation pourraient changer la donne entre mobilisation des députés et pressions gouvernementales. «Je n’ai pas le souvenir d’une loi dans le secteur qui ait été votée et appliquée dans des délais si courts, tempère l’avocat. En droit, pourquoi pas, en opportunité c’est plus difficile : les acteurs sont habitués à ces cycles de négociations. Changer les pratiques en trois mois parait très difficile.»

D’autant que les contours du dispositif soulèvent quelques réserves : «La loi est censée être générale et impersonnelle, rappelle le juriste. Comment une loi pourrait-elle cibler 75 industriels (pourquoi pas 80 ?) sans tomber dans l’arbitraire ? Elle peut certes prévoir des effets de seuil, mais ces exclusions doivent rester impersonnelles. On ne va pas y écrire le nom des fournisseurs !» Autrement dit, aux incertitudes quant aux intentions des acteurs s’ajoute une incertitude quant à l’existence même de la loi - et à la nécessité donc de se remettre à la table des négociations. Tordre le bras aux industriels ne sera pas facile. On oublierait presque que les acteurs de la grande distribution eux aussi font de bons résultats en ces temps de hausses de prix.