Olivier Marchand et Valérie Lutt sont les associés fondateurs de FNB, un fonds d’investissement spécialisé dans le rachat de PME de l’agroalimentaire, qui a notamment acquis la purée Mousline auprès du groupe Nestlé au mois d’octobre 2022.
L'Usine Nouvelle - FNB a bouclé le rachat de Mousline, alors détenu par Nestlé, en octobre 2022. Il s'agit de votre douzième rachat dans l’agroalimentaire depuis le lancement de votre fonds en 2018. Quelle est votre philosophie d’investissement ?
Olivier Marchand - Nous venons tous les deux du monde de l’agroalimentaire. Nous nous sommes rencontrés il y a 20 ans chez Unilever, puis nous avons travaillé ensemble chez Benedicta. Nous souhaitions monter un fonds agro avec une connotation très entrepreneuriale : nous avons de l’expérience à mettre à profit dans un secteur où nous avons fait monter et redressé des entreprises. Sur ce premier fonds de 135 millions d’euros, nous intervenons très majoritairement en capital transmission, dans des sociétés où il n’y a plus de dirigeant ou lorsque ce dernier souhaite partir. Il s’agit de patrons qui arrivent à un certain âge ou d’entreprises familiales qui ont connu une très belle croissance et dont les dirigeants, arrivés à la deuxième ou troisième génération, aspirent à autre chose. Nous installons de nouveaux dirigeants que l'on va accompagner.
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Mars 2026
Huile de palme - Malaisie$ USD/tonne
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Mars 2026
Graines de soja - Etats-Unis$ USD/tonne
- 658.25+5.07
Mars 2026
Phosphate diammonique (DAP)$ USD/tonne
Nous avons les dirigeants de ces entreprises deux à trois fois par semaine au téléphone
— Valérie Lutt, cofondatrice de FNB
Valérie Lutt - Il y a cette petite musique selon laquelle l’apport des fonds d’investissement dans ces PME est intéressant d’un point de vue stratégique, mais pas toujours synchronisé avec les enjeux de l’entreprise. S’il est urgent de discuter, le patron ne veut pas attendre une validation six mois plus tard. C'est pourquoi nous avons les dirigeants de ces entreprises deux à trois fois par semaine au téléphone, afin de leur apporter notre expérience mais aussi un peu de vision macroéconomique et stratégique. Il ne faut pas oublier que le patron est l’homme le plus seul au monde. Par exemple, sur les PGE (prêts garantis par l’Etat, ndlr), il était important qu’ils ne cèdent pas à la panique du premier confinement, et qu’ils restent mesurés et prudents sur leurs emprunts.
Quels leviers vous permettent de développer ces entreprises?
Olivier Marchand : Lartigue (spécialiste du foie gras et de la charcuterie, ndlr), que l’on vient de revendre, est un bon exemple de nos investissements. L’entreprise était bien ancrée territorialement, elle vendait dans quatre départements. Nous avons souhaité la faire passer à l’échelon national. Nous avons financé une nouvelle ligne de conditionnement, diversifié ses produits en rachetant une PME de charcuterie IGP (le label Indication géographique protégée, ndlr) en Vendée... On vient du métier, on a une idée des leviers. Le produit se vendait bien sur son marché, l’idée était donc de l’étendre. Ils faisaient un foie gras ultra haute gamme, leader sur son territoire : il n’y avait pas de raison que ça ne marche pas ailleurs. Le chiffre d’affaires est passé de 15 millions d’euros en 2018 à 40 millions d’euros en 2022.
Côté financement, nous rachetons ces entreprises avec de la dette d’acquisition : le remboursement se fait sur le résultat de l’entreprise, dans une proportion qui correspond aux versements de dividende que se faisaient les familles à la tête de ces entreprises. Nous ne prenons pas de dividende, nous nous rémunérons lors de la vente de l’entreprise. Ces entreprises ont souvent besoins d’investissements pour développer leur outil industriel, notre but est de leur laisser les leviers pour avoir ces financements. Par exemple, avec Lartigue, la dette d’acquisition était basse, mais il y a eu des investissements importants sur le site de production.
Mousline est une marque sans défaut
— Valérie Lutt, cofondatrice de FNB
Et pour Mousline, où vous annoncez un plan d’investissement de plus de 13 millions d’euros pour le site de Rosières-en-Santerre (Somme) ?
Valérie Lutt : Nous avons fait un audit de la marque. D’un point de vue marketing c’est une marque sans défaut, elle n’a pas de points négatifs. C’est simplement une "belle endormie", en raison du manque d’investissement de Nestlé, qui conserve toutefois une part de marché énorme sur le segment des purées flocon. Il va falloir la redynamiser, relancer les opérations de promotion pour lui faire regagner de la visibilité. En parallèle, nous lançons un plan innovation : il y a beaucoup de possibilités de recettes, mais peu de légumes dans la gamme de Mousline alors qu’ils sont tous déshydratables. Enfin, nous avons deux réservoirs de croissance avec l’export, où est déjà réalisé 25% de l’activité de l’entreprise, et la restauration hors foyer, notamment du côté des cantines, où Mousline s’est peu implanté contrairement à certains concurrents.
Vous ne cherchez pas à faire progresser la marge de ces entreprises ?
Olivier Marchand : Si la marge ne bouge pas mais que le chiffre d’affaire grimpe de 100 à 140 millions d’euros, c’est tout à fait bénéfique pour nous. Il faut sortir de l’image des fonds d’investissements qui arrivent avec pour objectif de diminuer les emplois et de faire augmenter la marge. En quatre ans, sur les entreprises dont nous sommes actionnaires, les emplois ont augmenté de 16%, sans intégrer ceux liés à la croissance externe. Ce qui nous intéresse est d’augmenter la masse, c’est ce qui nous permet de revendre l’entreprise plus cher. Par ailleurs, même s’il y a toujours des gisements, ce sont des entreprises familiales, elles faisaient déjà attention à la marge. La création de valeur se fait vraiment par la croissance des volumes.
