Schneider Electric, EDF, Legrand… La France ne manque pas de champions en matière d’électricité. Elle compte même les deux leaders mondiaux, méconnus du grand public, dans le domaine de la distribution de matériels électriques : Sonepar et Rexel. Si ce dernier fait figure de challenger, il ne manque pas d’ambition. Son directeur général Guillaume Texier, aux commandes depuis 2021, lance en ce mois d’avril 2025 un nouveau plan stratégique, Axelerate 28. Comme son nom l’indique, il vise à mettre le pied sur l’accélérateur pour profiter du double mouvement d’électrification et de digitalisation de l’économie sur ses trois marchés : résidentiel, tertiaire et industrie.
Des tendances que le dirigeant ne voit pas reculer, malgré les vents contraires. «En Europe et aux États-Unis, il y a clairement une pause sur la décarbonation depuis deux ans, liée au prix des énergies et aux priorités budgétaires des gouvernements», reconnait-il. «Mais je ne doute pas que ce mouvement va reprendre, car les technologies sont matures et rentables. Surtout, l’électrification, pour nous, ce n’est pas que la décarbonation : il reste des segments de marché en forte croissance comme les datacenters, la modernisation des réseaux électriques et télécoms, l’automatisation industrielle. Ces marchés en accélération représentent un tiers du business de Rexel». Et cette part devrait continuer à croître dans les années à venir.
Livraison express et pré-fabrication au plus près du client
Passé de 14,6 à 19,2 milliards d’euros de revenus entre 2021 et 2024, Rexel ne veut plus se contenter d’être un distributeur classique, dont le métier consiste à livrer des produits à ses clients tout en les aidant à financer leurs achats. Il veut confirmer sa mue en fournisseur de services et de conseils. «Nous voulons accélérer dans les services avancés, à valeur ajoutée, qui font gagner du temps à nos clients», annonce le directeur général. «Par exemple, en livrant dans la journée, voire en deux heures dans certaines villes. On peut aller plus loin. Pour de très gros projets aux États-Unis, comme des datacenters ou des hôpitaux, on est capable d’ouvrir une agence dédiée contenant tous les produits nécessaires à chaque phase, pour les livrer jour après jour à l’endroit précis où ils sont attendus. On peut aussi faire de la pré-fabrication».
Du sur-mesure qui permet de se rendre indispensable auprès de ses clients sur toute leur chaîne de valeur. «Plus on a de valeur ajoutée sur la chaîne électrique, plus ça nous rend rentables et performants», résume le patron. De quoi viser 5 à 8% de croissance du chiffre d’affaires et une marge supérieure à 7% dans les trois prochaines années.
La même volonté prévaut sur l’automatisation des usines et l’efficacité énergétique : Rexel veut aller vers du cousu main. «Dans de nombreux cas, dans des usines de taille moyenne, les services de maintenance ont perdu le savoir-faire, et sont perdus pour savoir quel plan de modernisation mettre en place. Nous voulons jouer un rôle de conseil sur notre cœur de métier, le bâtiment de taille intermédiaire», détaille Guillaume Texier.
Pour accélérer sur le service, l’entreprise va miser sur la technologie en interne pour gagner en agilité et en expertise. Davantage d’entrepôts logistiques du groupe vont être robotisés et les agences seront peu à peu transformées en centres de conseils plutôt qu’en comptoirs de vente. Une partie des 26500 salariés vont être équipés d’outils d’IA pour gagner du temps et de l’efficacité, par exemple pour explorer des documentations techniques complexes ou naviguer dans la jungle des appels d’offres.
L'eldorado américain
Rexel ne prévoit pas de se lancer dans de nouvelles régions, mais entend se renforcer sur les 17 pays où il est présent. En particulier sur son premier marché, et de loin, les États-Unis (deux fois plus gros que son deuxième pays, la France). «Il s’agit d’un marché beaucoup moins consolidé que l’Europe. Nous allons continuer d’y mener une politique d’acquisitions ciblées», déclare le directeur général. C’est aux États-Unis que Rexel a procédé à la majorité de ses achats sur la période 2021-2024 (sur un total d’une quinzaine d’opérations dans le monde) et qu’il a tiré l’essentiel de sa croissance. Cela n’avait pas échappé à un groupe américain, QXO, qui avait tenté de lancer une OPA sur l’entreprise en 2024. Face à un prix d’achat jugé insuffisant (8,5 milliards d’euros, le conseil d’administration avait rejeté l’offre.
Rexel, de plus en plus américain, ne craint-il pas d'être dépendant de ce marché en plein big bang (géo)politique ? Pas vraiment. Les produits qu’il vend dans le pays sont essentiellement produits sur place, et les pièces importées devraient voir leur prix grimper, ce qui est plutôt bon pour ses revenus, rassure-t-on en interne. De quoi continuer à croître... si la dynamique économique du pays ne s’enraye pas dans les prochains mois.
