«Quand ils arrivent, les nouveaux directeurs commerciaux des avionneurs disent à chaque fois "Mais mon dieu qu’est-ce que ça nous coûte de faire les salons ! A quoi ça sert ?"». Si cet ancien cadre d’Airbus est un brin amusé, l’utilité du Salon international de l'aéronautique et de l'espace de Paris (SIAE) pour le secteur ne se dément pas. La preuve par les chiffres : alors que l’édition 2025 aura lieu du 16 au 19 juin 2025, la précédente a vu défiler plus de 127000 visiteurs professionnels pour 2500 exposants et 150 milliards de dollars de contrats à la clé.
Mais autant casser le mythe tout de suite : ce n’est pas au Bourget que les compagnies aériennes négocient leurs avions sur un coin de table.
«Ces ventes sont connues des semaines voire des mois à l’avance, indique Jérôme Bouchard, partner au cabinet Oliver Wyman. L’encre est sèche quand elles arrivent au Bourget. Le salon permet avant tout une couverture médiatique facilitée.» Un constat partagé par un dirigeant français en passe d’y signer un important contrat avec un acteur étranger. «Nous vivons dans un monde de communication, c'est très important de le comprendre, explique-t-il à L'Usine Nouvelle. Mais ce n’est pas là-bas qu'il va se passer quoi que ce soit pour la négociation, C’est juste une vitrine.»
Le salon s’avère cependant efficace pour cadrer les négociations. «C’est une date buttoir utile, indique un ancien cadre d’Airbus. Quand on négocie, l’objectif est de passer le deal au Bourget aussi bien pour les acheteurs que pour les fournisseurs.»
- 69.4+7.26
Février 2026
Cours des matières premières importées - Pétrole brut Brent (Londres) en dollars$ USD/baril
- 58.7+6.53
Février 2026
Cours des matières premières importées - Pétrole brut Brent (Londres) en euros€/baril
- 17093.18-0.23
Mars 2026
Cours mensuel du nickel - settlement$ USD/tonne
«Les journalistes regardent le Bourget comme Roland-Garros»
Et quoi de plus traditionnel que le match qui se rejoue à chaque édition entre Airbus et Boeing pour engranger le maximum de commandes. En 2023, Airbus avait fait la différence avec 846 commandes, options et engagements, contre 288 pour Boeing. «On n'arrive pas à sortir de cette logique où les journalistes regardent le Bourget comme Roland-Garros et commencent à compter les points dès le lundi, regrette un membre de l’Académie de l’Air et de l’Espace. Beaucoup de constructeurs veulent sortir de ça, mais savent que le match sera scruté. Ils ne peuvent pas venir sans quelques jolis paquets d’annonces dans la manche.»
De la com’, du champagne et des avions qui paradent, mais à quoi sert vraiment le Bourget ? «Les carnets de commandes sont pleins, ce n’est pas là que les avionneurs ou les motoristes se font concurrence, analyse Jérôme Bouchard. C’est un lieu où l’industrie se resynchronise entre elle, il y a énormément de discussions informelles. Tout le monde est au même endroit, beaucoup de petites frictions et de choses qui prendraient du temps se résolvent plus facilement.»
Les embouteillages de voiturettes de golf dans les allées en témoignent. Comme pour les salons de Farnborough (Royaume-Uni) ou de Dubaï (Émirats arabes unis), impossible pour les grands dirigeants du secteur de ne pas être présents à Paris. Chacun y enchaine les repas et les sessions de travail pour ne pas se priver de discussions stratégiques et d’interactions facilitées.
Des PME qui veulent faire la différence
Les frasques des patrons de compagnies aériennes font aussi partie du décor. Il y a une dizaine d’années, Challenges s’était fait l’écho de la soirée en boîte de nuit qu’avait dû passer Louis Gallois, alors directeur d’Airbus Group, pour que Tony Fernandez, alors patron d’AirAsia, accepte de signer une commande historique de 100 A320neo. En 2011, Akbar al-Baker, PDG de Qatar Airways avait carrément annulé la cérémonie de la signature pour 25 appareils face au retard d’Airbus pour lui livrer des A350. Le dirigeant s’était permis d’estimer «qu’Airbus [était] toujours en train d'apprendre comment on fabrique des avions». Pour les équipes des avionneurs, le salon nécessite de garder la tête froide. «Certains patrons claquent des portes, poussent des hurlements, font fuiter des infos dans la presse, raconte une source proche de ces contrats. On est habitué à gérer, les commerciaux doivent faire le boulot pour recoller les morceaux.»
Mais le Bourget ce ne sont pas que des gros poissons et des contrats à dix chiffres. Parmi les 2500 exposants, seuls 10% construisent des appareils. À leur côté, des milliers d’entreprises sous-traitantes et de start-up viennent pour se faire connaître. «Nous sommes une PME en pleine croissance, notre but est d’acquérir de nouveaux clients pour renforcer notre présence sur les marchés français et internationaux, résume Patrick Godet, président de Rubber Process. Basée à Breteuil-sur-Iton (Eure) et spécialisée dans les pièces en caoutchouc moulées par injection ou par compression, l’entreprise (3,6 millions d’euros de chiffre d’affaires et 23 salariés), réalise 20 à 30% de son activité dans l’aérien. «Nous sommes déjà venus en visite au Bourget et des cartes avaient été échangées. Cette année nous avons voulu franchir une nouvelle étape en participant en tant qu’exposant», décrit Patrick Godet.Quatre salariés présents, des vidéos, des flyers, Rubber Process a décidé d’investir plusieurs dizaines de milliers d’euros pour se démarquer. Et «l’effet stand» semble marcher pour le dirigeant, qui a déjà plusieurs rendez-vous prévus avec des acheteurs de grands groupes du secteur.
